プロフクtoBインタビュー海老原さん

BtoBマーケティングのプロ人材の採用事例をご紹介します。
世の中の実際の企業が、どんな課題認識に基づいて採用をおこなったのか。なぜ転職ではなく副業採用だったのか。

副業社員と働いた感想や効果、実際の運用感などを、インターネットベンチャーのマッチングサイト事業責任者にインタビューしました。

副業社員:海老原一司
複数の事業会社にて新規事業開発に携わったのちBtoBマーケティングスペシャリストとして、コンサルティングや講師などを行っている。BtoB向けWebサイト企画運営実務経験が豊富。

マッチングサイトのBtoBマーケティング強化が急務

プロフク
御社の事業について簡単に教えてください。

 

創業10年のインターネットベンチャーです。私は業界特化型マッチングサイトの責任者をしています。

マーケティング戦略の立案からWebサイトの企画・制作まで、マッチングサービス事業のすべてにかかわっています。

プロフク
なぜ、マーケティングプロ人材副業採用を行ったのでしょうか。そのときの事業課題はなんでしょうか。

 

業界特化型のマッチング事業がスタートして3年目です。

カスタマー向けのマーケティングは順調でしたが、企業側の案件開拓が全く進んでいませんでした。また、新規で企業顧客を獲得できる営業人員もいません。

事業は企業と個人とのマッチングモデルです。しかし、個人の集客は軌道に乗ってきましたが、企業側の集客が追いついていない。

BtoBマーケティングの強化が急務だったので、Webにも強くBtoBマーケティングのプロフェッショナルでもある人材の採用を考えました。

転職採用では求めるプロ人材が探せなかった

プロフク
なるほど。プロフェッショナルの募集方法として、転職採用など、他の手段も複数考えられると思います。なぜ、今回、副業採用を選んだのでしょうか。

 

もちろん転職採用も考えました。実際に、WantedlyやGreenなどの媒体を使って採用活動も行いました。

しかし、当社が求めるBtoBマーケティングプロ人材、すなわち、マーケティングをフル活用して企業問い合わせを獲得できる施策の実務経験者の採用はできませんでした。

当社の求めるスキル・経験を持ったプロ人材を探すことができなかったのです。

また、相当なエキスパートなので年収相場も高額です。仮にぴったりの人材が見つかったとしても、当社のようなベンチャー企業では、専門職正社員としての採用は難しかったと思います。

プロフク
なるほど、転職採用では、そもそもフィットしたプロ人材が見つからなかった。加えて、仮に見つかったとしても、正社員採用は難しい。そのため、ハードルが低い副業採用にメリットがあった、ということですね。

実務も回せるBtoBマーケティングプロ人材がほしかった

プロフク
では、次に今回海老原さんを採用された理由も教えてください。

 

まさに当社の事業課題にあったBtoBマーケティングのスキル・経験を、ピンポイントで、かつ実務までご自身で経験していたことが最大のポイントです。

他にも複数の採用手段を使ってリサーチしていましたが、ここまでぴったりの経験したエキスパートのご紹介はなかったのです。

海老原さんはBtoBマーケティングのスペシャリストとしてコンサルティングや講師経験が豊富です。

顧問やコンサルタントのような、単なるアドバイザーではダメだったのです。プロの目線から助言ができるだけでなく、実務をハンズオンで回せる人材を求めていました。

その点、海老原さんは、コンサルティングだけでなく、Webサイト企画からコンテンツライティングまで、自ら手を動かして成果を出せるのがポイントでした。

海老原さんは、前職のコンサルティング会社で、入社半年でWebサイトを全面刷新し、コンテンツマーケティングの導入などで月間10万PV以上、問合せCV10倍の成果を出しています。

また、ご自分がライティングしたコンテンツで「swot分析」「pest分析」などの検索キーワードで、Google1位をとるなどSEO対策も熟知されている点が魅力でした。

プロフク
なるほど。BtoBマーケティングのプロフェッショナル、かつ、戦略だけでなくWebサイトの企画・運営の実務まで含めハンズオンで事業を一緒に作っていく人材が必要だったのですね。では、海老原さんを採用して御社の課題は解決しましたか。副業採用で何か変わったでしょう。

 

当社の業界特化型マッチングサイトの事業特性として、BtoCとBtoBの2つのマーケティングが同時に必要です。マッチングサイトは需要と供給のバランスがとれていなければなりません。

しかし、企業向けのBtoBマーケティングは、当社のノウハウ・リソースの面から手が回っていなかったのが課題でした。副業採用によってBtoCとBtoBの両輪が回り始めたと思います。

プロフク
BtoBという事業に不足していたピースを副業採用で補ったのですね。

副業社員の勤務は、対面打合せとリモートワークの組合せ

プロフク
次に、副業採用者の働き方について教えてください。副業は新しい雇用形態なので、おそらく一緒に仕事をしているイメージがピンとこない方もいると思います。どのように仕事を進めているか、できるだけ具体的に教えていただけますか。

 

まず、勤務時間・勤務方法としては、当社事務所で1回2時間程度の打合せを週1、2回しています。特に出勤日は固定していません。

打合せ以外の日は、出社はなくリモート勤務です。リモートでのコミュニケーション手段はSlackです。対面の打合せで戦略・基本方針を決め、Slackを使って方針に沿った具体的作業をどんどん進めていきます。

仕事内容を私からあれこれ細かく指示することはないですね。基本海老原さんからの提案です。「このターゲットを狙うため、こういうコンテンツを作りましょう」といった改善提案をもらいます。

その後、例えばコンテンツドラフトを作成してもらい当社にてWebサイト反映。Google Analyticsの経過をSlackで議論し、すぐコンテンツをバージョンアップ、とWebサイトのPDCAを高速で回しています。

リモート勤務による不自由は全く感じないですね。社員にはやるべきことを自分で決めらない指示待ち人間も多いです。

私は複数事業を管轄していますが、海老原さんからの提案ベースで動けるので大変ありがたいです。管理する必要がないんですね。

プロ人材副業採用は、既存社員のスキルアップにもつながる

プロフク
副業社員と実際に働いてみた感想を教えてください。また、印象に残るエピソードあれば、あわせてお願いします。

 

まず、進まなかったBtoBマーケティング業務が前進したことが最もよかったことです。おそらく、海老原さんが加わらなければ、未だに進捗がなかったでしょう。

また、業務を進めることに加え、私自身のスキルアップにもなっています。社内にないプロの知見、ノウハウを学べます。

実際にやってみないとわからない他社での生々しい実務経験、実例が聞けるのも、プロ人材と働くメリットでしょう。

「これはプロフェッショナルだな」と感じたエピソードが2つあります。

1つ目は勤務初日のことでした。初回1時間の打合せで、ホワイトボードで議論しながらマッチングサービスの内容だけでなくビジネスモデルまで理解。

その場で現状を整理して、問題点をズバリ指摘してくれました。さらに、解決方針をWebサイトコンテンツの具体策まで落とし込み提案してもらいました。

2つ目は、ある集客用の記事コンテンツが海老原さんのちょっとしたリライトで劇的に改善したことです。

時間と労力をかけた4000文字以上の集客記事で、平均滞在時間がゼロ秒に近いものがありました。

海老原さんが気づいて冒頭の導入文を修正したら、次の日には滞在時間が、なんと4分になっていました。不確実性の高いSEO対策で、ノウハウがきれいに証明されて驚きました。

当事者意識があるのがプロ

プロフク
副業社員について、逆に期待と異なる部分はありましたか。

 

海老原さんにはプロショナリズムを感じました。当事者意識があり「一緒にサービスを良くしていこう」という気持ちが伝わってきます。安心して仕事を任せられます。

正直「副業」というと片手間仕事で、当事者意識が低いイメージがありました。低いどころか、正社員以上にサービスについて考えてくれているかもしれません(笑)

いい意味で印象が変わりました。副業でも手を抜かない当事者意識の高さなどは、「プロ人材ならでは」かもしれません。