マーケティングオートメーション(MA)の比較と導入時の選び方

マーケティングオートメーション(以下「MA」)は、マーケティング活動を行う上で適切に運用できれば心強いツールです。

しかし、MAとは具体的にどのような機能が搭載されているのか、各ベンダーから提供されているMAにはどのような違いがあるのか、高機能ゆえにわかりづらいところがあるのも事実です。

そこで本記事では、MAの機能とメリット・デメリット、選び方や各ベンダーの特徴をわかりやすく紹介していきます。

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MAの機能

マーケティングの目的は、「売上をアップすること」や「自社の製品やサービス、ブランドの認知を向上させること」など、企業によってその目的は異なります。

そのため、顧客のニーズを把握したうえで、見込み客（リード）にそれらの価値を理解してもらい、自然と購入する状態を作り上げていくことが、マーケティングの主たる目的となります。

そして、MAとは「企業の収益向上と業務の省力化を目的として、マーケティング活動を自動化や効率化する方法論や技術（ツール）」です。

たとえば基本的な機能からみていきますと、「メルマガの配信など、繰り返しが伴う業務を自動化することにより、効率的に顧客との接点を増やしつつ、企業と顧客のエンゲージメントを高めるツール」と言えます。

ただ、そうは言っても、正直何ができるのか、わかりづらいのでは？と思います。

エンゲージメントを高めるためにどんな機能があり、どうやって使うと効果を最大化できるのか、実際に各工程順に機能を詳しく解説していきます。

MAを使ったマーケティングにおける一連の流れ

MAを使ったマーケティングは、以下の流れで行われることが一般的です。

①リードジェネレーション（匿名の見込み客と初期接触)

最初に接触する見込み客は、氏名もメールアドレスも知らない匿名の状態です。

そこでブラウザのクッキー（Cookie）を使用して行動を追跡します。

同じ匿名見込み客が再度自社サイトに訪れた時には、クッキーの情報を参照して最適なコンテンツを表示し、興味や関心を引きます。

②リードジェネレーション（既知の見込み客と接触）

自社サイトのフォームなどで氏名やメールアドレス（個人情報）を入手したら、匿名の見込み客は既知の見込み客へと変化していきます。

ここからデジタルやアナログのチャネルを通して、既知の見込み客とのコミュニケーションを開始します。

③リードナーチャリング（見込み客との関係構築）

見込み客をセグメント分けし、それぞれに最適なメルマガやセミナー、カタログなどを通してコミュニケーションを見込み客と図っていき、信頼関係を構築していきます。

④リードトラッキング・リードスコアリング（見込み客の関心度や確度を見える化）

自社サイトに何回アクセスしたのか、送ったメルマガを開封したのか、セミナーに出席してくれたのかなど、見込み客が起こした行動をMAのデータベースに蓄積していき、関心度や見込み度がどの程度なのかを数値化します。

数値化した結果、購買意欲が高いと判断した見込み客については、営業担当に送客。そこから実際に見込み客との接点を持っていくという流れになります。

MAの一般的な機能

これまでの一連の流れの中で実際に利用するMAの機能を見てみましょう。

リード管理機能

マーケティング活動を通して得た見込み客の情報を管理する機能です。

見込み客が、自社サイトに流入した経路や訪れた履歴、入力した氏名やメールアドレスなどをデータベースに保存し、その見込み客の情報を参考にリードナーチャリングを実行して信頼関係を構築していきます。

ランディングページ・フォーム作成機能

ランディングページや各種お問い合わせ・申込みフォームを作成する機能です。

ランディングページは、Webから接触する匿名の見込み客に商品やサービスについての情報を伝えて興味を持っていただき、問い合わせフォームから個人の情報を入手するために必要です。

また、リードジェネレーションを成功させるためにも必須の機能です。

メール配信機能

メール作成と配信を実行できる機能です。

多くのMAにはテンプレートが用意されており、効率的にメールの作成が可能です。

見込み客の情報をデータベースから取得して、興味や購買意欲から自動的に適切なメールを配信するなど、あらかじめ作成されたシナリオに合わせたメールを送信することができます。

シナリオキャンペーン管理機能

シナリオキャンペーン管理機能は、シナリオやキャンペーンの作成及び実行を支援する機能です。

シナリオとは「メルマガを開封したなどのタイミングで、どのような施策を実行するか」というプランを立てることを指し、キャンペーンはシナリオに合わせた施策のことです。

MAでは、個人に最適なシナリオとキャンペーンを自動的に選択して実行でき、キャンペーンの成果をA/Bテストを用いて分析することも可能です。

リードスコアリング管理機能

見込み客の行動に応じて、購買意欲に関する期待度を可視化する機能です。

送信したメールを開封したら○点、商品紹介資料をダウンロードしたら○点、セミナーに参加したら○点など行動に点数を設けて、商品やサービスを購入する期待度を測れます。

一定基準の値を超過したら自動で通知してくれるため、購買意欲が高いと判断された見込み客を見過ごすこともありません。

リードスコアリング管理機能を使用すれば、商品やサービスを購入する可能性が高い見込み客から優先的に営業をかけていくことが可能になります。

SFA・CRM連携機能

SFA・CRMを説明すると、まずSFA(Sales Force Automation)とは「営業支援システム」のことで、営業活動の効率化を図るためのツールのことで、営業目標に対する達成率や営業担当の行動など営業活動を可視化するための機能です。

MAとSFAを連携することで、購買意欲のある見込み客情報を営業担当者が使うSFAに自動登録が可能でとなります。

一方、CRM(Customer Relationship Management)は、「顧客関係管理ツール」のことで、商品やサービスなどを購入した顧客名や企業名、購買目的やニーズ、属性など顧客情報の可視化を実現する機能です。

簡単にいうと「顧客と継続的に良い関係を維持するための機能」ということになります。

MAはCRMと連携することで顧客や企業の情報だけでなく、その情報を管理できるためマーケティング活動が効率的に捗ります。

これらをまとめると、SFA・CRM連携機能は、組織のマーケティング部と営業部の橋渡しを行い、MAを通して取得した見込み客の情報をSFA・CRMに送って営業活動を有利にします。

また、失注した見込み客の情報をMAに送ってもらい、受注に至るよう再度リードナーチャリングの実施を可能にします。

アクセス解析

自社サイトに訪れた見込み客のアクセスを解析し数値化する機能で、どういうキーワードで検索して訪問してきたのか、ページごとの直帰率や滞在時間の測定を可能にします。

例えば、見込み客が自社サイトに訪れた際、どのページに興味を持っているのか滞在時間を見れば分かります。

また、どれくらいの見込み客が、複数回自社サイトに来訪しているかユニークユーザー数を見れば判明しますよね。

アクセス解析は、マーケティング戦略に有用な情報を取得するツールになります。

MA導入のメリット・デメリット

この章ではMAを導入してマーケティング活動を自動化して得られるメリットとデメリットについて説明します。

MAのメリット

MAを導入する代表的なメリットは以下の通りです。

Excelや名刺などでバラバラに管理されていた見込み客の情報を、データベースで一元管理できます。

あわせて、商品やサービスへの関心や興味度合いからセグメント分けできるため、効率よくマーケティング活動を行うことが可能です。

また、データを一元管理することでマーケティング部や営業部など、異なる部への連携も容易にでき、情報や状況を共有することでより効果的な営業活動が行えるようになります。

つまり、MAを使えば購買意欲の高い見込み客を絞り込み、商談成功を効率よく進捗可能となるわけです。

MAでは見込み客ひとりひとりに対して、適切なリードナーチャリングを自動で実施できるため、マーケティングに関わる工数を削減し、マーケティングに関わるメンバーを減らすこともできます。

MAはこんな人におすすめ

見込み客の情報が社内に拡散していて、見込み客情報が埋もれてしまっている企業の担当者におすすめです。

見込み客情報を一元管理することによって埋もれた見込み客を発掘することができ、収益化のチャンスを増やすことができます。

MAのデメリット

MAを導入する代表的なデメリットは以下の通りです。

一般的に有名なMAや高機能なMAほど高額です。企業の体力次第では、導入が難しい種類もあるでしょう。

MAではリード管理機能で、見込み客を管理して自動でメールを送信するなど、自動化できる点ばかり注目されがちですが、マーケティング戦略の提案やコンテンツの作成などは人が行わなければなりません。

すなわち、マーケティングに関わる全てを自動化できるわけではないのです。

また、MAを導入すれば必ずしも成果を挙げられるという訳ではなく、マーケティング戦略に沿った適切な運用が必要になります。

MAの選び方

ここまではMAの機能と導入するメリット・デメリットを説明しました。

この章ではMAを選ぶ上で重要となるポイントについて説明します。

1.自社製品・サービスに合っているか

自社の製品やサービスに求められる機能が搭載されているMAか検討することが大事です。

リード管理機能を例に出すと、BtoBでは見込み客から顧客として製品を購入するまで長期間かかります。

そうしたことから、見込み客が検討段階なのか、意思決定に入っているかの状態を細かく視覚化して把握できる機能が特に重要です。

一方、BtoCではBtoBと異なり見込み客数が多く、扱う商品次第で数万以上になるため、取り扱える件数や一度にメールを配信できる数を重視すべきでしょう。

2.担当者が使いこなせるものか

MAを選ぶ上でマーケティング担当者が扱えるかは特に重要なポイントです。

なぜなら一般的に高機能なMAほど、ノウハウが必要だからです。

また、データベース設計など一部エンジニアリングの知識が必要な要素も存在しますので、マーケティング担当者のスキルを測っておくことは重要です。

マーケティング担当者にスキルやノウハウがない場合は、サポートやヘルプ及びレクチャーを手厚く行ってくれるベンダーのMAや、初心者向けを謳っているメーカーのMAを検討すべきでしょう。

導入するコストは安いか

MAを導入する際は金額的なコストもかかりますが、取り扱うための教育がどれくらいの期間必要になるのか学習コストも考慮しなければなりません。

一般的に高機能なMAほど学習コストがかかるため、マーケティング担当者のスキルも考慮しながら選定する必要があります。

4.高い費用対効果が見込めそうか

多くのMAでは金額面で初期費用と運用費用、従量課金部分の3つがかかります。

MAを導入してどれだけの売上を期待できそうか、工数削減に貢献できそうか考慮して導入を考えなければなりません。

5.マーケティングの戦略は立っているか

同業他社がMAを導入しているからという理由や、既存のオペレーションを自動化させたいなど、MAを導入する動機が薄いと失敗する可能性が高いと言われています。

MAを導入する時点でマーケティング戦略をしっかり立て、MAの各機能の利用目的をはっきりさせておくべきでしょう。

以上が一般的なMAの選択方法です。次の章では10個実際のツールを紹介しますので、本章を考慮しながら自社に合ったものを選んでくださいね。

MAの徹底比較10選

この章では2019年現在、多くの企業で利用されているメジャーなMAを紹介します。

b-dash/株式会社フロムスクラッチ

b-dashは国産のMAです。初めてMAを使う企業でも使いやすいと評判で600社以上も導入実績があります。

「All in Oneのデータマーケティングを可能にする」と公式サイトで謳っているように、企業が有しているユーザーデータからビジネスデータの取得・統合・活用など広い機能を網羅していますので、複数のツール導入と比べて大幅なコスト削減が可能です。

こんな人におすすめ

初めてMAを導入する人・企業

b-dash公式サイト

Salesforce Marketing Cloud/株式会社セールスフォース・ドットコム

Salesforce Marketing Cloudは、CRMサービスを提供していることで有名なセールスフォース・ジャパンが開発したMAです。

AIを利用しており、関心の高そうな顧客の予測とレコメンドの精度に定評があり、日本で使用者の多いLINEと連携を行なっているところもポイントでしょう。

こんな人におすすめ

Salesforce製品を日常的に使ってきた人・企業

Salesforce Marketing Cloud公式サイト

Marketo/株式会社マルケト

全世界で6,000社以上が導入しているMAで、開発したMarketoを2018年にAdobeが買収したことでツール名も「ADOBE MARKETO ENGAGE」に変更となっています。

BtoBやBtoCの両方に対応しており、幅広い業種で採用されている実績で有名。

海外製MAの中でも、しっかりローカライズされているため、日本人でも使いやすい仕上がりです。

こんな人におすすめ

国を跨いでユーザー同士のコミュニティがあるため、ノウハウを共有してマーケターとして成長したい人・企業

• Marketo公式サイト

HubSpot/HubSpot, Inc.

HubSpotはインバウンドマーケティングを得意分野として、見込み客獲得に強い力を持っている167,000社の導入実績があるMAです。

LPやブログの作成を行うために必要となるCMS機能を搭載しているため、コンテンツ制作能力に優れている点は見逃せません。

こんな人におすすめ

多くのコンテンツを作る必要がある人・企業

HubSpot公式サイト

SATORI/SATORI株式会社

SATORI は1000社を超える企業が導入している国産MAで、見込み客の開拓に特化して開発され強力なリードジェネレーション、データベースの設計や導入が必要ないことから、採用しやすい点も特徴です。

こんな人におすすめ

顧客の開拓を優先しなければならない人・企業

SATORI公式サイト

Oracle Marketing Cloud/Oracle Corporation

Oracle Marketing Cloudはデータベースで有名なオラクルのMAです。

データはオラクルのデータセンターが管理するため、ほかのMAと比べて守りが強固なのが特徴。

ビッグデータを扱えるため自社だけではなく、他社のデータをマーケティングに活かすことができます。

こんな人におすすめ

ビッグデータの取り扱いに長けている人・企業

Oracle Marketing Cloud公式サイト

List Finder/株式会社イノベーション

List Finder はBtoB業界の中小企業に支持されており、国内で1,600アカウント以上の導入実績あり。

はじめてMAを使う企業でも直感的にわかりやすく使えることをテーマとして開発されており、必要な機能のみ厳選して搭載しています。

こんな人におすすめ

マーケティングの予算が少ない人・企業

List Finder公式サイト

Aimstar/スプリームシステム株式会社

Aimstarは、これまでの実績に基づいて、分析や抽出を行うテンプレートを100種類以上用意しているため、自社の目的に合せて細かく使い分けることが可能です。

また、BtoC特有の多様な顧客に対して有効な施策を打ち出せるように分析やターゲット抽出機能に秀でている点も見逃せません。

こんな人におすすめ

マーケティングにおけるAI・機械学習に関心のある人・企業

Aimstar公式サイト

Probance/株式会社ブレインパッド

ProbanceはAIと機械学習によって顧客ひとりひとりに対してニーズや行動を予測しながらマーケティングの自動化を実施します。

顧客に対して最適な施策を行えるため、タイミングよくメールなどでアプローチできる点が特徴。

国内で一番のシェア数を誇るDMP「Rtoaster」と連携できるところもポイントでしょう。

こんな人におすすめ

シナリオ設計に自信がない人・企業

Probance公式サイト

MAJIN/株式会社ジーニー

シンプルな機能設計が魅力の「GENIEE MA（旧 MAJIN）」は、直観的な操作でリードのエンゲージメントを高めることができます。メール、SMS、ポップアップ、プッシュ通知という4チャネルから情報配信が可能です。

インターフェースが直観的で使いやすく運用しやすいMAツールです。

こんな人におすすめ

小規模な事業を行っており、特に販売促進へ力を入れたい人・企業

MAJIN公式サイト

MAを比較する際の注意点

MAは、導入すれば自然と利益が上がる魔法の杖ではありません。

各メーカーにおけるMAの導入コストやランニングコスト、学習コストと自社のニーズに合うか特長を考慮しての比較が必須。

また、マーケティング戦略が立っていないとMAを導入しても有効利用することができず、満足な結果を残せないため注意が必要です。

MAの比較まとめ

MAはマーケティングにおけるメール配信など繰り返しが必要となる業務を自動化してくれるため、導入するだけで効果があるイメージをもってしまいます。

しかし前章でもお伝えしたとおり、マーケティング戦略がきちんと立てられていないと成果を出せないばかりか、コストばかりかかってしまう可能性があります。

MAは念入りに検討と比較を行ってから導入するようにしましょう。

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