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副業情報

by荻久保健一 荻久保健一

マーケティングオートメーション(MA)とは?導入メリットや選び方まで全解説

マーケティングオートメーション(MA)とは?導入メリットや選び方まで全解説

2014年ごろから日本国内でも注目され始めたマーケティングオートメーション、最近では利用企業も提供企業も増えてきました。

しかし、改めて「マーケティングオートメーションとは何なのか?」と聞かれて、答えられる人は少ないのではないでしょうか。

本記事では、マーケティングオートメーションとは何なのか、そして導入することでどんなメリットがあるのか、どう選べば良いのかを解説していきます。

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マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)とは、企業のマーケティング活動における定型的な業務や、手作業では膨大な時間とコストがかかる複雑な処理・作業を自動化し、効率を高める仕組みのことです。

名前の通りマーケティングをオートメーション(自動化)しようとするものです。

MAの導入が進む背景には、スマートフォンやSNSの普及によって、日々大量の情報と接するようになったことがあげられます。

大量の情報と接する顧客は、従来通りの「同じタイミング」で「一斉に」届けた「同じ情報」に興味をそそられなくなりました。

現代の顧客の興味関心を惹きつけるためには、顧客が「求めるタイミング」で「最適なコンテンツ」を「顧客それぞれ」に届ける必要があります

しかし、顧客が求めるタイミングで最適なコンテンツを顧客それぞれに届ける=One to Oneコミュニケーションを手作業で行おうとすると、人手も時間もコストもいくらあっても足りません。

そこで、MAを導入し、マーケティング活動の効率化を図る企業が増えているというわけです。その効率化を実現するために、MAには次のような機能があります。

  • リード管理機能
  • ランディングページ・フォーム作成機能
  • メール配信機能
  • シナリオキャンペーン管理機能
  • リードスコアリング管理機能
  • SFA・CRM連携機能
  • ソーシャルマーケティング機能
  • レポーティング機能
  • アクセス解析

主にメールやSNS・Webサイトなどのデジタルチャネルにおいて、見込み顧客の獲得と育成を効率的に行う機能があり、それらの機能によってマーケティング活動の効率化が可能になります。

では、具体的に、MAを導入することでどんなメリットがあるのでしょうか。

マーケティングオートメーション(MA)のメリット

マーケティングオートメーション(MA)のメリット

MAを導入することのメリットは、

  • 見込み客の情報をデータベースで一元管理
  • マーケティングと営業の連携がスムーズになる
  • 自動化による業務効率化
  • ヒューマンエラーの抑制
  • 投資効果の可視化と最適化

などです。これだけを見ると、まるでマーケティングの全ての問題を解決してくれる「魔法のツール」のように感じますが、MAは決して魔法のツールではありません。

全ての業務を自動化できるわけではないですし、成果を約束するものでもありません。さらに、導入やランニングコストは高額です。

導入のメリットとデメリットの詳細は「マーケティングオートメーション(MA)の比較と導入時の選び方」の記事を参考にしてください。

マーケティングオートメーション(MA)の導入事例

マーケティングオートメーション(MA)の導入事例

実際にMAを導入している企業の事例を3つご紹介します。

Pardot/パーソルキャリア株式会社

パーソルキャリア

転職支援や求人メディア運営などを手がけるパーソルキャリア株式会社は、2016年に株式会社セールスフォース・ドットコムのMAであるPardotを導入しました。

Pardotについて詳しくはこちら

それまでの外勤中心の営業活動からインサイドセールスに変換を決断した際に、インサイドセールスを支えるシステムとしてPardotを選びました。

同社では、Pardotの機能を使って全ての顧客のジャーニーを組み立て、顧客の行動に沿ってあらかじめ決めておいたタイミングで新たなアクションを促すなどの運用を行っています。

その結果、営業1人あたりがコンタクトをとる顧客は従来の5倍に拡大し、受注に至る商談のプロセスが5週間から2週間に短サイクル化するという効果がありました。

Market/Sansan株式会社

sansan

世界初の法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」を提供するSansan株式会社は、2015年にアドビシステムズ株式会社のMAであるMarketoを導入しました。

Marketoについて詳しくはこちら

導入当時、「Marketoの導入によって半年で受注を倍増させる」という大きな目標を掲げていたそうです。同社のMarketoに対する期待の高さと運用への熱意が感じられる目標ですね。

Marketo導入以前はリードに多数の重複がありましたが、導入をきっかけにデータベースを一新。

メールマガジンの配信可能件数が2倍になり、埋もれていたリード情報の掘り起こしに成功しました。

そしてMarketo導入以降は月間の新規獲得リード数が約3倍に、そして導入から3ヶ月で受注件数が1.5倍以上、受注率が約10%アップするという効果がありました。

b→dash/キリン株式会社

キリン オンラインショップ DRINX

キリン株式会社はECサイト「キリン オンラインショップ DRINX」において、株式会社フロムスクラッチのMAである「b→dash」を2016年に導入しました。

b→dashについて詳しくはこちら

複数の部署やアウトソーシングなど作業を分割してメールマガジンの配信を行っていた同社は、「誰に・何回・どんなメールを送ったのか」といった情報の管理を行うことが困難な状況でした。

しかしb→dashの導入で、データの一元管理と集客から購買のフェーズまでにおける施策の検証などが全て1つのプラットフォーム上で行えるようになります。

それによって、ボトルネックを可視化しやすくなり、さらにデータを複数の会社に分散して預けずに済むため資産管理やデータの管理コストという面でも効果がありました。

この他の失敗事例も含めたMA導入事例の詳細は「

マーケティングオートメーション(MA)導入の成功事例と失敗事例【日本・海外】

」の記事を参考にしてください。

成功と失敗を分けるもの

MAは導入さえすれば全ての問題を解決できる魔法のツールではありません。当然、導入したけれども上手くいかなかった…という失敗例も多々あります。

では、MA導入の成功と失敗を分けるものとは何なのでしょうか。それは、

  • リソースや目的などの社内の状況分析
  • MAの正しい使用法の理解と現場への徹底した文化の浸透

です。自社の商品・サービスにおいて「どういうタイミングでどんなアクションを起こして、どんな行動を促していくことがベスト」であるかが分かっていないと、MAは活用しきれません

自社商品に対する理解はもちろん、マーケティングファネルに対する理解や、ペルソナ・カスタマージャーニーの設計など事前の準備が多く必要です。

また、MAはメール配信やリード管理、ランディングページの制作など機能が豊富である反面、複雑であるがゆえに利用するにはそれなりの学習コストが必要です。

試行錯誤をするための人員と時間が必要であり、何より、人員と時間をかけても完遂するという意識・文化の浸透が欠かせません。

それらがないままにMAの導入をすると、高額な費用がかかるばかりか、現場の疲弊、中途半端に活用したことによるデータの移行リスクだけが残ってしまいます。

では、MA導入を成功させる準備を整えたうえで導入に踏み切る場合は、どのようにして「自社に合うMA」を選べばいいのでしょうか。

マーケティングオートメーション(MA)ツールの種類と比較

マーケティングオートメーション(MA)ツールの種類と比較

国内で多く導入されているMAを5つご紹介します。それぞれに特徴があるので、自社に合うMAを選ぶ参考にしてください。

Pardot

Pardotは株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するMAです。

Salesfoceとのスムーズな連携が特徴で、マーケティングとセールスの垣根を超えた活動を可能にします。

Pardotは特に高級商材を扱う業種に向いており、リードの長期的なスコアリングや属性に応じたプロファイリング機能を強みとしています。

Marketo

Marketoはアドビシステムズ株式会社が提供するMAです。(株式会社マルケトは2019年3月をもってアドビシステムズ株式会社と統合しています。)

2019年7月時点で、世界39か国、6000社以上の企業に導入されているMAです。

9つのアプリケーションの中から状況に応じて必要なものを選択できるカスタマイズ性や国を跨いでのさまざまなユーザーコミュニティの活動がある点が特徴です。

b→dash/株式会社フロムスクラッチ

b→dashは株式会社フロムスクラッチが提供する国産のMAです。MAを初めて使う人にも使いやすいと、140社以上が導入しています。

最近ではプロモーションにも力を入れており、おぎやはぎさんのCMを目にしたことがある人もいるのではないでしょうか。

「All in Oneのデータマーケティングを可能にする」と謳っているように、企業が持つユーザーデータやビジネスデータの取得・統合・活用など幅広い機能を持っています。

SATORI/SATORI株式会社

SATORIはSATORI株式会社が提供するMAです。

一般的にMAツールはメールアドレスをトリガーとするコミュニケーションに長けています。

しかしSATORIは、アドレスや氏名などの個人が特定できない状態のサイト来訪者(匿名ユーザー)に対しても、適切なアプローチをすることが可能です。

また、企業サイト・採用サイト・ECサイトなどでドメインをまたいでユーザー情報を管理することもできます。

匿名ユーザー・複数サイトでアプローチができることから、集客に強いと言われるのがSATORIの特徴です。

SHANON MARKETING PLATFORM

SHANON MARKETING PLATFORMは株式会社シャノンが提供するMAです。

7年連続で国内売上シェアNo1を獲得しており、運用方法の提案から設定、導入後の問題について専任のスタッフによるサポートなどに定評があります。

自社に合ったMAを利用する

MAでは導入後すぐに効果が出るわけではありません。

また、マーケティングに関わる全てを自動化できるわけでもありません。

MAで効果を上げるには、マーケティング戦略を立案や戦略に沿った適切な運用、コンテンツやシナリオの作成など、人が行う部分が重要になってきます。そのためMAを導入する際には、

  • 自社の製品・サービスに合っているか
  • マーケティング戦略と合っているか
  • 使いこなせる(使いこなせるようになる予定の)担当者はいるか

などを考慮し、自社にあったMAを利用することが重要です。

選び方について詳しく知りたい場合は、「マーケティングオートメーション(MA)の比較と導入時の選び方」を参考にしてください。

おすすめのマーケティングオートメーション(MA)

おすすめのマーケティングオートメーション(MA)

「有名だから」「とりあえず」といった安易な理由ではなく、きちんと自社に合ったMAを選ぶ事が、MAの効果を上げる上で欠かせません。

目的別のおすすめMAは、下記の通りです。

営業との連携を深めたい Pardot
多種多様のツールと連携して使いたい Marketo
MAを初めて使う b→dash
匿名ユーザーへのアプローチをしたい SATORI
充実したサポートがほしい SHANON MARKETING PLATFORM

目的だけでなくリソースや戦略などを踏まえて、自社に合ったMAを利用してください。

マーケティングオートメーション(MA)まとめ

多くの機能を持つMAの導入は、今後のビジネスの可能性を広げることに繋がります。

しかし、自社の目的や状況を考えずに導入しても、効果を上げることができないばかりか、高額なイニシャル・ランニングコストがかかり、現場が疲弊するだけで終わってしまいます。

MAとは何かが分かったところで、「どのMAツールが自社に合うのか」を充分に比較検討し、ビジネスをより加速する手助けとしてください。

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荻久保健一

荻久保健一

この記事を監修した人 荻久保健一 執行役員マーケティング本部長

これからの新しい働き方「副業社員」や「インターン副業」をマーケティングの力で広げるために日々奮闘する美容好きおじさん。 自身も副業でマーケティングアドバイザーやwebメディアを複数運営。 プロの副業公式Twitter「プロフクロウのつぶやき」中の人