【フリーランスの生き残り戦略】エリート副業社員に勝つためには？

サラリーマンを辞めてフリーランスとして独立できても、その後かならずしも順風満帆というわけにはいかないのが現実の厳しいところです。

そんななか、ようやく働き方改革の準備が整ってリモートワークを始めた企業や新型ウイルス対策のテレワーク導入が続出し、近年言われ続けてきた「個の時代」は大きく加速してきています。

会社勤めで安定した給与を得ながら高いスキルをもって仕事をこなすことのできる優秀なエリート副業社員が、大量にプロフェッショナルサービスの市場に参入しはじめてきているのです。

フリーランスとして長く活動してきた方のなかには、こうした動きを脅威に感じる方も多いのではないでしょうか。

この記事では、プロフェッショナルサービスの市場でいまフリーランスが生き残っていくためにはどのような力を高めていくことが重要か？について解説します。

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フリーランスが生き残る鍵となる３つの力

フリーランスが生き残るための鍵となる力とは、どんな力でしょうか。

スキルそのものが不足していて稼げないのであれば、競争以前の問題です。無理して稼ごうとするよりも、まずはスキルを高めるための時間をしっかり確保して学習に集中することをおすすめします。

「スキルがない→仕事がない→稼げない→余裕がない→学習できない」の典型的な負の連鎖に陥るのはつらいものです。

まず学習を出発点に置き、正の循環を回していくことは、フリーランスが生き残っていくための大前提として常に意識しておいたほうがよいでしょう。

フリーランスが市場に大量参入してきたエリート副業社員達と競争して生き残っていくためには、どんな力が鍵になるといえるでしょうか？

あらゆる仕事の背景には依頼主の課題があり、依頼主が抱えている課題を解決するということが仕事の本質です。

したがって、仕事の世界で評価されて生き残るためには、依頼主の立場に立って行動することが大切です。「この人に任せたい」と思ってもらえれば仕事を得ることができ、生き残ることができます。

鍵は、信頼を得ることにあります。そして信頼を得るために必要となるのが、営業力、信用力、そして事務力です。１つずつ順番に、具体的なポイントを解説します。

信頼を得るための力（1）営業力

信頼を得るために最も重要な要素と言えるのが、営業力です。「営業」とは、決して昭和の時代から続く古典的な営業芸能（OLD営業）を指すのではありません。

「業を営む」ことそのものが「営業」なのです。フリーランスであれ副業社員であれ、仕事をするためには、まずは仕事を探すことから始めなければなりません。

仕事が見つかったら、

といった点について詰めてからようやく仕事に着手できます。もちろん仕事をしたらおしまいではありません。その後もフォローアップをして、仕事をやりきることが大切です。

そうすることで、お客様は継続的に仕事を任せてくれるようになるかもしれません。こうしてサイクルが回り始めます。このサイクルをしっかりと回していくこそが、「営業」の本質なのです。

そして、この営業サイクル全体に要する時間が、その仕事にかかった時間です。

副業社員が「週1日を副業にあてよう」と考えたとして、その時間をまるまる仕事をすることに充てられるわけではありません。その前後の営業にかかるさまざまな営みにも、時間を割いていかなければならないのです。

「この人にはもう二度と頼まない」と思われたら、もう二度と仕事は回ってきません。一度失った信頼を取り戻すことは至難の業です。

その点、フリーランスは副業社員に比べて時間的アドバンテージが確実にあります。つまり、営業力で圧倒することが可能なわけです。

お客様にとっての満足は、決して仕事の成果そのものだけから生み出されるわけではありません。その前後を含めた一連のプロセス全体に納得がいったかどうかで決まってきます。

では、フリーランスが営業力を高めていくためにはどうすればよいでしょうか？

戦略的に仕事を探す

仕事を探すことは簡単ではありません。フリーランスや副業社員向けの仕事情報サイトや、エージェントサービスも増えてきていますが、生き残っていくためにはきちんとしたサービスをきちんと使いこなしていく必要があります。

戦略的に仕事を探していくことからすでに勝負は始まっているのです。戦略的に仕事を探すにあたって意識すべきポイントは以下の3点です。

まずは、一通り成果物の完成形を想像します。そして、どうすれば他のフリーランスや副業社員がやるよりも良い成果物にできそうか考えを膨らませていきます。

それから、どうやってその成果物を形にしていくか、おおまかな手順を構想していきます。ここまでを具体的に思い描くことができれば、それは「できる」仕事です。

未経験でも、手順まで想定できているようであれば、思い切ってチャレンジしてみましょう。

「情熱をもってやりきれる仕事か？」を確かめるステップです。やる気が起きない仕事は、絶対にうまくいきません。

お金が稼げれば何でもよいかというと、そうではないはず。「この仕事が無事終わったら、自分の実績としてアピールできるような仕事になるだろうか？」と常に意識をまわしながら仕事を選んでいくようにしましょう。

それが、「次の仕事」につながっていきます。こうした点を見極めたうえで、「いける」と確信を持てた仕事に対してのみ手を挙げていくのが生き残りの鍵です。

そしてどの仕事に対して名乗りをあげるかを選び出したら、今度はあなたが選ばれなければなりません。そのためには、きちんとした提案が必要です。

についてシンプルに、何よりも依頼主の立場に立って考えて説明していくことが重要です。

こうした相手のことに想像を巡らせ(仮説でも良いので)、考え抜いて提案に織り込んでいくことが大切です。誠意が伝わったとき、信頼が生まれます。信頼できる相手に仕事を発注したいと考えるのは当然のことでしょう。

ましてこれからの時代（アフターコロナ）は、非対面のリモートワークが主流になっていきます。顧客に対面しなくても信頼を勝ち得ていく力、オンラインだけでクロージングして受注まで持っていける力が非常に重要になります。

戦略を見直す

しかし、いくら調べてもなかなか思うように仕事がみつからない時もあるでしょう。そんなときは、積極的に開拓していくことも重要です。

例えば、自分のスキルを必要としているだろう人（企業）を積極的に探して提案をしていくことも大切です。

もちろん、自分のスキルを必要としているだろう人（企業）が見つかったとしても、いきなり提案をするのが得策とはいえません。

まずはじっくり関係性を構築し、適切なタイミングで「自分なら、例えばこんなことができますよ」ということを提案していくほうが、相手の信頼を得られるでしょう。

断られることもあるかもしれません。でも、そうして色々な方と会話をしていく中で、自分自身の売り出し方の戦略を見直していくことができるのです。戦略の見直しこそ、生き残りの鍵です。

自分が得意だと思っていたことが実はそれほど需要がないことに気付いたり、誰でもできると思っていたようなことが、他の人には到底真似できないようなことであると気付いたりするわけです。

ビジネス（商売）は、需要と供給が合致してはじめて成立するものです。ひとりよがりでは決して成り立ちません。これは、太古の昔から不変の原則です。

したがって、戦略は常に見直されるべきですし、そのためにも、常に素直な気持ちを持っておくことが大切です。

ところで、「戦略的な仕事探し」の究極形とはどのようなものでしょうか？それはやはり、向こうから指名で仕事がやってくる状態でしょう。

そのためには、細々とでも自分のホームページやSNSを通じて、自身の考えていることや自身の仕事の成果を発信し続けていくことが重要です。

戦略的に仕事を固める

仕事を探すことに成功したら、焦らずに「仕事を固める」ことが肝心です。

副業社員は割ける時間が限られていますから、仕事を固めるために十分に時間をかけていくことが難しいです。

その点、フリーランスは時間的アドバンテージがあります。依頼主とのコミュニケーションをしっかりととって、入念に仕事を固めていくことができます。

目的を固める

そもそも何を提供しなければならないのか？つまり、「成果物をはっきりさせる」ということは、一番最初に行わなければならないことです。

そのうえで、「そもそもなんのための仕事なのか？（何を狙いとした仕事なのか？）」をしっかりと確認することが重要です。

例えばデザインの仕事であれば、「何をデザインするか」だけでなく、「その新しいデザインを導入することを通じて依頼主は何を実現したいと考えているのか？」を突き詰めて理解しておくことが重要です。

もしわからないのであれば、しっかりと確認しましょう。

目的がはっきりしていれば、ぶれません。依頼主の成功のために、本当になすべきことに集中していくことができます。

依頼主の目的を実現するには、依頼主が依頼してきている内容では足りないこともあるかもしれません。

それどころか、依頼主が依頼してきている内容では間違った方向に進んでしまうようなこともあるかもしれません。

そんな時は、新しい選択肢を思い切って提案してみましょう。仮にそれが依頼主の狙いからズレた提案だったとしても、依頼主はあなたの真摯な対応に感謝してくれるでしょう。

時間を固める

そして、時間的要件を詰めていく必要があります。依頼主は、多少時間がかかってでもクオリティを高めてほしいと思っているのか。

それとも、可能な限りはやく、絶対厳守の締切までに最低限の要件を満たした成果物を確実に納品してほしいと思っているのか。それによって、納期の設定も変わってきます。

時間は、それ自体価値を持ちます。あくまでも依頼主のニーズに即して、時間的要件を詰めていくようにしましょう。

締切に遅れないということは決定的に重要です。どんなにハイクオリティな仕事であっても、締切に遅れてしまっては価値が激減します。

したがって、何をもって「完成」とするのかの定義をはっきりさせておくべきでしょう。また、途中にどのような中間報告・途中確認のプロセスを設けるかについてはっきりさせておくことも大切です。

不安を払拭することができるということは、それだけで価値になります。最初の時点で以下のことをクリアにしておくことが大切です。

繰り返しますが、フリーランスは、副業社員に比べて時間的アドバンテージがあります。

その強みを活かして、依頼主の不安を取り除くようなスケジュールを組み立てていきましょう。それが、きっと生き残りにつながっていくはずです。

報酬金額を固める

最後に、これが一番難しいポイントですが、報酬金額を固める必要があります。

副業社員とは異なり、フリーランスの場合、生活していくためには、金額に妥協するわけにはいきません。

その点、副業社員は「副業」ですから、「まあ、この程度でいいですよ」などと言って、標準的な報酬単価相場を大幅に下回る金額で仕事を受注するようなこともできてしまいます。

これは、ものすごい下方圧力になります。フリーランスにとって最大の脅威であると言えるでしょう。

フリーランスは、決して報酬金額で妥協してはなりません。それでは生活ができなくなるからです。つまり、文字通り生き残れなくなってしまうからです。

それでは、どうすれば合理的な報酬金額を取り決めていくことができるのでしょうか。

中間値（メディアン）：M

まずは、標準単価相場を参考に、提案をしていきましょう。これが、提案の中間値（メディアン）になるでしょう。

ボトムライン：B

「仕事を完成させるために必要な総時間を見積もって、時間単価をかける」というアプローチもあるでしょう。

たとえば最低でも月30万円は稼げないと生きていけないとしたら、1週間かかる仕事であれば、最低でも7～8万円はもらえないと生活が成り立たないわけです。

こうした「ボトムライン」から金額を提案していくのもひとつのやりかたです。

トップライン：T

あなたの仕事によって依頼主が結果的に得られるだろう価値から報酬金額を算定するアプローチにもトライしてみましょう。

あなたの仕事の結果、お客様はどれくらいの売上・利益を手にするのか？そのうち、あなたの仕事の貢献分はどれくらいなのか？

そこからしかるべき相応な報酬額を割り出していくアプローチです。

これは「トップライン」から金額を提案していく方法です。

強気な提案になるかもしれませんが、交渉上も、自身の仕事の価値をしっかりと提示していくことは重要な事です。

またこのアプローチには、他のメリットもあります。

相応な報酬額を考えていく過程で、そもそも依頼主にとっての利益とは何か？、どうすれば、依頼主の利益を増やしていくことができるのだろうか？

といった点について考えを深めていくことができるので、成果物の質を高めることにつなげていけるのです。

最終的には依頼主側が価格決定権を持っているわけですので、依頼主側の反応を見ながら落としどころを見極めていくようにしましょう。

「初回は低めにするが、継続の場合にはいくらにする」というように、あらかじめ取り決めておくのも賢いやりかたですね。

副業社員の台頭は価格競争の激化を巻き起こしますが、フリーランスは決して値下げで対抗せず、合理的な報酬額で仕事を受けるようにしなければなりません。

そして、そうした条件で仕事を受けられるようになるためには、依頼主のリスクをカバーしてあげることがポイントになります。

依頼主側の立場に立って考えてみれば容易に想像がつくことですが、安ければ安いほど良いというものでもないのです。

発注側は予算を持っているものですが、予算内におさまる範囲であれば、お金は払えるのです。

逆に、依頼主がいちばん恐れているのは予算オーバーです。

安く発注して、結果とんでもないものが上がってきたら大変です。争いになってトラブル化すると、余計な費用がかかります。

予算を超過してしまったりしたら、その人が責任を問われてしまいます。

企業人・組織人としてはそちらのほうが困るため、リスクを抱えてまで安く発注するよりは、信頼がおける相手に予算の範囲内で報酬を提示して発注して、確実に期待に沿った成果物をあげてもらえるほうが良いのです。

ですので、繰り返しになりますが、しっかりと時間をかけて仕事を固め、依頼主が安心してあなたに仕事を発注できるような状況を整えてあげることが極めて重要になるのです。

相手の立場に立って、仕事の目的・時間・報酬額を固めること。このプロセスにしっかりと時間を注ぐことが、フリーランスが生き残るための最大の鍵であると言えるでしょう。

戦略的に仕事をする

仕事が固まり、実際に仕事をするタイミングが来たら、実際の仕事の過程においては、どのような点を意識しておくことが重要であると言えるでしょうか？

もちろん、成果物そのもののクオリティを高めていくことが決定的に重要です。あなたのスキルを駆使して依頼主の目的を達成することにつながっていくような仕事を仕上げていくのです。

しかし、成果物のクオリティだけで競争することは、なかなかに大変です。副業社員との戦いにおいても、ここだけで競争しようとすると大変です。

そこで、仕事をする過程のプロセスで差をつけていくことがポイントになります。

具体的には、サービスを提供しながらその途中の過程をログとして記録し、きちんと整理整頓したうえで付帯成果物としてセットで納品することです。

あなたが、どういう筋道でどのように考えて成果物を生み出していったのか。その過程を丁寧に記録していくのです。

依頼主の中には「余計なことをしなくていいですよ」と言うような方もいるかもしれませんが、9割方の依頼主が喜んでくれることでしょう。

この付帯成果物には、3つの大きな価値があります。

品質証明書としての価値

ひとつには、あなたの成果物の品質の証明としての価値があります。

コピーや機密情報の流用、不正なプロセスで入手した情報の活用といった、不正を行っていないことの証明につながるのです。

また、最終的な成果物の表面だけ見ていては分からないような「トラブル発生を未然に防ぐために、いかに念入りに考え抜いて成果物を作り上げてきたのか」ということの証明にもつながります。

昨今、仕事を外部に発注する側が最も気にしているのは、この点だと言えるでしょう。

コンプライアンスが非常に重視される時代です。もし何かが起きてしまった時に、「外注先がしてしまったこと」という言い訳が通用しない時代です。

だからこそ、発注側が安心できるようにたとえ依頼されていないとしても自発的に提出していくことが差別化の鍵になるのです。

再現性証明書としての価値

またこの「ログ」は、再度仕事を依頼した時に、その人が同様以上のクオリティで再現性高く仕事を成し遂げることができるかどうか？を確かめる手段にもなります。

ノウハウの塊としての価値

もうひとつの価値は、あなたのノウハウが詰まったログを開示することで、依頼主側にとっては「学び」になるということです。

企業が外部のプロフェッショナルワーカーに仕事を外注する理由は、その企業の中にその仕事をクオリティ高く形にするノウハウがないからです。

あなたの仕事のログは、発注側企業にとっては貴重な学習材料になります。

発注側からすれば、ただ単に成果物が得られるだけでなく、ナレッジというプラスアルファの付帯価値も得られることになるわけです。これは大きな差別化になります。

ノウハウを取られると思う方もいるかもしれませんが、どんな仕事であれ、いずれあなたが必要でなくなる時はやってくるのです。

それなら、自ら進んでノウハウを伝えていくことで、その企業との関係性は決定的に深まっていきます。さらに、仕事の深さが深まっていく可能性もあります。

最初に依頼を受けた仕事とは全く違う別の仕事を依頼してもらえる可能性も広がります。結果的に代替不可能な深いパートナーシップを築いていくことにつながっていきます。

依頼された仕事をこなすだけでなく、戦略的に仕事を行っていくということは、副業社員に比べて時間的アドバンテージのあるフリーランスだからこそ、やりやすいことなのです。

戦略的に仕事をやりきる

無事に仕事を終え、サービス提供をすべて完遂できたとしましょう。

しかし営業のサイクルは、これで終わりではありません。アフターフォローが肝心です。

サービス提供終了後に、お客様側から追加の要望や課題が出てくるかもしれません。

また、サービス提供の結果、予想もしていなかった問題が起きることもあります。

そうしたときに、「もう終わったので知りません」ではなく、誠意のある対応をしっかり行うことが大切です。

そのためには、アフターフォローのための時間的余裕をしっかり確保しておくことが重要でしょう。

とりわけ、修正対応やトラブル対応は、起きる可能性があるものとして常にスタンバイしておく必要があります。

そして、素直に対応する姿勢が極めて重要です。

こちら側の不備・不手際で問題を起こしてしまったのであれば、速やかにしっかりとした謝罪をし、きちんと修正・追加対応を行うようにしましょう。

トラブル対応は、あらゆる仕事をリスケしてでも最優先で行う必要があります。

そうした対応を行うために必要な若干の時間的余裕を常に確保したうえでスケジュールを組んでいく必要があります。

依頼主側の一番の不安感は「もし取引が終わった後、何か起きたらどうなるの？」というところにあるのです。

その不安に対してまっすぐに向き合って、きめ細かなサポートの姿勢を示すことは、依頼主にとっての大きな安心につながるものです。

また、アフターフォローは事後サポートやトラブルシューティングだけではありません。

実際にあなたのサービスが提供された後、お客様のもとに想定通りの成果が生まれているでしょうか？そこから目を離してはいけません。

もちろん外から見えることには限りがありますが、可能な限り依頼主側の事業やサービスの様子に目を配っておくようにしましょう。

うまくいっているようであれば、次になすべきことを提案していくべきでしょう。

また、うまくいっていないようであれば、なぜうまくいかなかったのかの仮説を考えて、提案を図っていくべきでしょう。

このように、お客様のゴール達成にとことんコミットしていく姿勢のことを「カスタマーサクセス志向」といいます。

仕事の成果物のクオリティに満足してもらうだけでは、まだまだ足りないのです。

単純な顧客満足度の先にある、顧客のリアルな成功への確かなコミットメントが、信頼を生むのです。

信頼は、継続を生みます。

ひとつの依頼主から継続で仕事をいただけるようになるということは、フリーランスにとって余裕をつくることにつながる極めて重要な成功要因となります。

信頼が深まれば、依頼主が知り合いの人や企業に「そういうことなら、この人に頼んだらいいよ！」というように、自分を紹介してくれるような日が来るかもしれませんよ！

信頼を得るための鍵となる力（2）信用力

顧客から信頼を得るために最も重要なものは営業力でした。続いて鍵となるのが、信用力です。

「信用できるかどうか？」というのは、要は「嘘をつかないか」「逃げないか」ということに尽きるわけです。

どんなに仕事ができる人であっても、信用できないと思われてしまったら、仕事をもらえないでしょう。

まずフリーランスとして意識しておくべきことは、仕事のやりとりの中で「いろいろなことを曖昧にしない」ことです。

自身がコミットすることを、メールなり書面なり記録に残る形で、依頼主にはっきりと伝えていくようにしましょう。

どうしても「たぶん～できると思います」などというように曖昧な言い方をしたくなる時がありますが、それはよろしくありません。それでは生き残れません。

あとで「言った／言わない」「聞いた／聞いてない」となるのが、一番ややこしいことです。

こまめに、「この件については、このように考えています」ということを、言葉にして先方に伝えていくようにしましょう。

フリーランスだからといって自由きままにやっていては、あっという間に信頼を失います。

そしてフリーランスとして意識しておくべきことは、可能な限りの自己開示をして、身元を明らかにしておくことです。

副業社員の場合、本業との兼ね合いもあり、本名を伏せていたり、報酬の受け取りも口座振り込みで済ませ、住所も開示しないような人も多いと言われています。

それでも、「名の知れた会社に勤めているんだから、めったなことはしないだろう」というように思ってもらえますから、副業社員には社会的信用があるのです。

その点、フリーランスは、自分しか自分を証明してくれる存在がいないわけで、社会的信用という観点からは最初から不利な立場に置かれています。

だからこそ、極力「何かあった時も、必ず連絡が取れる状態にしておくようにします」ということの証明として、可能な限りの自己開示を進めていくことが社会的信用につながっていきます。

こまめに依頼主のもとに足を運び、挨拶に行ったりすることも大切でしょう。

信頼を得るための鍵となる力（3）事務力

営業力、信用力ときて、最後の3番目の鍵となるのが事務力です。

地味だと思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、事務力を侮ってはいけません。信頼を得るためには非常に重要なことなのです。

誰しも、仕事に付随するこまごました書類仕事、すなわち事務仕事は敬遠したいものです。

しかし実際のところ、仕事における「ややこしい面倒事」は事務まわりから発生することが多いものです。

取引にあたり、契約が必要となる場合もあります。請求、支払の過程では、源泉徴収税や消費税関係の税務まわりの知識が必要になる場合もあります。

フリーランスは、事業主として基本的に自分で全部やらなければならない手前それなりの知識を蓄えてきています。

しかし会社に勤務している副業ワーカーはこうした事務的な手続について、日頃から「コーポレートスタッフに全部お任せ」という人も多いわけです。

こうした項目について全く知識がなく「発注元にお任せ」というスタンスでは、依頼主に迷惑をかけてしまう場合もあります。

依頼主だって、手間をかけずにスムーズに事務を進めていきたいのです。

どちらが取引しやすいかは明らかでしょう。

「神は細部に宿る」と言われますが、仕事というものも結局のところ、細かな部分の品質の差の積み重ねが大きな顧客満足度の差につながっていくわけです。

「たかが事務」とないがしろにすることなく、「あの人は事務手続もスムーズに進めてくれるから、一緒に仕事しやすい！」と思ってもらえるようなプロを目指していきましょう。

副業社員に比べて、フリーランスが強みを発揮できる分野でもあるのですから！

おわりに

いかがでしたでしょうか？フリーランスとして、これからますます激しくなっていく競争を乗り切っていく自信が湧いてきましたか？

真実はいつだってシンプルで、不変なものです。

• お客様の成功にフォーカスすること
• 誠心誠意努めること

こうした原則に忠実に仕事をしていくことが、長い目でみて、生き残りに直結していきます。

フリーランスというと、プロフェッショナルスキル一本で稼いでいく職人的イメージがありますが、実際には自分で自分をマネジメントしなければならないセルフ経営者です。

セルフ経営力をどこまで磨けるかで、生き残れるかどうかが決まります。

フリーランスは、1週間（7日間）をまるまる自由にコントロールできます。

• どれくらいの時間を仕事に割くのか。
• どの仕事をどの順序で進めるのか。

すべてあなたが決定できます。それが、圧倒的な強みの源泉になります。

その点、副業社員はあくまでも本業が最優先であって、副業はどれだけ優先順位を上げたとしても、第2優先順位になってしまいます。ここに差が出るのです。

エリート副業社員との競争に勝っていくためには、独立事業主として、しっかりとしたセルフ経営を行っていくことが肝心です。

時間を有効に活用し、お客様の成功に徹底的にフォーカスして、営業力、信用力、事務力に日々磨きをかけていきましょう！

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