【BtoBマーケティングの本まとめ】ステップごとに実務に生かせるおすすめ書籍10冊を紹介！

日ごろBtoB（対法人）取引にかかわり、マーケティングを学びなおしてみたいと考えている経営者や事業部担当者、BtoB分野で起業し効果的なマーケティングを知って事業規模を拡大したいと思っているマーケターは多いのではないでしょうか。

BtoBマーケティングを学ぶ一つの手法として書籍があります。

そこでこの記事では、BtoBマーケティングを学びたいと思っている方のために、それぞれの学びの段階や目的にあわせて、おすすめの書籍を紹介します。

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BtoBマーケティングを本で学ぶ意義

新しく物事を勉強する際には様々な方法があります。詳しい人に聞いてみるとか、ネットや本で調べてみる、試行錯誤しながらやってみるというように、人によってアプローチは様々であることと思います。

BtoBマーケティングを実施するためには、実際の成功例や失敗例、先人のアドバイスを踏まえることが必須です。なぜならば、法人取引となるため取引金額や規模が大きく、トライアンドエラーを繰り返して自分なりの方法をみつけるというやり方だと、リスクが大きいからです。過去の事例や先人の知恵を知る方法としては、良書に数多くあたる手法が近道となります。

書籍は、経験者やマーケティング学をおさめた学者が推敲を重ねて、自らが知り得た情報やノウハウを編纂したものです。過去のBtoBマーケティングで何をすれば成功し、どのようなことに気をつければ良かったのか、ある程度まとまった知識を示してくれます。専門書の中には、数千円から数万円するものもありますが、それだけに内容は濃いものがあります。

BtoBマーケティングの本の選び方

それでは、実際にBtoBマーケティングを学ぶための書籍を選ぶには、どのようにすればよいでしょうか。レベルや担当している業界にもよりますが、基本的な考え方としては、マーケティングの本質が書かれており、実務に転用可能な本を選ぶべきと言えるでしょう。

BtoBマーケティングで成功するためには、合理的な情報収集力に分析力、そして提案力が必要です。BtoBマーケティングでは、消費者の興味の移り変わりや時代の流れを把握したうえで、それらのニーズに応える必要がある顧客企業が、どのようにビジネスを展開していけば良いのかソリューションを提供することが重要です。

そのため、顧客企業に先駆けて情報を収集しそれを分析する力が必要です。また、BtoCの取引では購入意思決定者は通常1人か2人ですが、BtoBでは組織的に大勢の人やプロセスが意思決定に絡むため、それらの人を説得する提案力、コミュニケーション力も必要です。

それでは、上記を踏まえて、具体的にはどういったタイトルの本を選べばよいのかをご紹介していきます。

全体像を理解するためにおすすめの2冊

まずは、はじめてBtoBマーケティングを学ぶという方におすすめの2冊をご紹介します。

事例でわかる！実践BtoBマーケティング お客様に頼られる存在になるための戦略実行／佐藤義典（著）

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• 本書は、BtoBマーケティングを俯瞰して、基本的なことを学びたい方に最適な書籍です。顧客や商品の選び方戦略、差別化戦略、経営戦略まで一歩踏み込んで解説しています。

  日頃、マーケティングを仕事にされている方にも、読むことで新発見や知識の復習にもなります。実際にマーケティングコンサルタントとして、活躍されている佐藤義典氏が、豊富な具体例を織り込みつつ、BtoBマーケティングとは何かということを基礎から解説しています。

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おすすめ理由

• ・具体例が多いため、机上の空論では終えずに実践に落とし込みやすい内容になっている

  ・マーケティングコンサルティング会社ストラテジー&タクティクスの代表取締役社長が著者であり、実務の面からの説得力がある

  ・顧客に売れるようになるための5つの秘密を具体的に学べる

  BtoBマーケティングに関わる部署で働く全ての方が、実務上かかえる課題に対する解答を模索するために、一度目を通していただきたい本です。

ノヤン先生のマーケティング学／ノヤン先生（著）、庭山一郎（著）

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• マーケティングを理論から学びたいという方におすすめの1冊です。マーケティングの魅力や仕組みを、ウェブ漫画で人気のミミズク・ノヤン先生が語ります。マーケティングの基礎的な内容について、非常に解りやすく書かれている一冊です。マーケティングにおいてのSTP、SWOT分析、ホールプロダクト戦略といったマーケティングの必須理論を、実際の事業に応用されている例などを紹介し解説しています。

  BtoBマーケティングに必要な分析・提案を行うために身に付けておきたいマーケティング理論や、フレームワークなどの考え方がわかりやすく説明されています。また、実際に展示会などで起きたエピソードなども紹介されていますので、エピソードも豊富で飽きずに最後まで読み進めることができます。

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おすすめの理由

• ・大人気のウェブ連載を書籍化しただけあって、文章が面白く楽しみながら学べる

  ・アカデミックな内容をわかりやすく解説

  ・マーケティング業務に携わるのにあたり知っておきたい理論を幅広く解説

  マーケティングの本質を、学問的な観点からもしっかり学びたいという方におすすめです。

マーケティング戦略の立案におすすめの2冊

ここからは、ビジネスの成功にかかせないPDCAのうち、Pの部分、すなわち計画立案についての参考書籍を2冊ご紹介します。

BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方 日本企業のマーケティングと営業を考える／庭山一郎 (著)

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• 最近のマーケティング業界においては、将来自社製品を買ってくれそうな見込み顧客を確保し、その中でも可能性が高い優良見込み顧客を上手にセールスチームにパスし、クロージングにつなげるというデマンドジェネレーションや、リードジェネレーションというアプローチが注目されています。

  本書では、欧米では既に盛んに活用されているこれらのアプローチにフォーカスした、BtoBマーケティングの新しい戦略立案と実行法について解説しています。

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おすすめ理由

• ・BtoBマーケティングの第一人者である庭山一郎氏の著作

  ・グローバル化がすすむ現代において、習得必須のマーケティングオートメーション（MA）について学べる

  ・ツールベンダーやトップセールスマンへの取材内容も、本書に盛り込まれていることから内容が具体的でわかりやすい

  マーケティング戦略を見直そうとされている方におすすめです。取引のグローバル化がすすみ、世界中に存在する競合他社に打ち勝つために、マーケティング業界では従来の地道な足で稼ぐ営業方法から、より効率よくマーケティングをしようという流れになりつつあります。

  こうした時流をみて、自社のマーケティング戦略を見直そうと考えている方に、わかりやすくマーケティングオートメーション（MA）とは何かを説明した一冊です。

BtoBマーケティングの基本 IT化のインパクトを理解する12の視点（日経BP Next ICT選書）/ITpro マーケティング (著)

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• 最新のBtoBマーケティングについて、12の視点から整理して具体的なアクション、そのための考え方やノウハウをまとめた一冊。

  最近、日本企業にも周知されてきたマーケティング手法である「アカウント・ベースド・マーケティング（Account-Based Marketing）」を含む、近年のマーケティング手法の動向を解説しています。

  アカウント・ベースド・マーケティングとは、顧客やクライアントなど自社の見込み顧客をよく把握して、自社内の関連部門が連携してベストタイミングで受注につなげるという手法です。

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おすすめ理由

・インサイドセールスの運用管理など、詳細設計の仕方まで細かく載っている

実務に役立つ運用法・ツールに関するおすすめの2冊

マーケティングオートメーションに落とせるカスタマージャーニーの書き方／小川 共和  (著)

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• マーケティングオートメーション（MA）の「マルケト」を提供しているマルケト社の顧問である小川氏の著作です。MAを使って具体的にどのように運用をしていくかを解説した書籍です。

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おすすめ理由

• ・カスタマージャーニーについての理解が深まる

  ・ツールを使い、実際に何をすると良いかを具体的に紹介している

  ・作成事例に基づく記載がわかりやすい

  ・イラストや図で示されており頭に入りやすい

  マーケティングオートメーションを導入したが、思ったほどうまく使いこなせていない、成果がでていないと悩んでいらっしゃる方におすすめの一冊です。

マーケティングオートメーション導入の教科書 優良顧客を自動で育てる仕組みづくり／長谷川健人(株式会社デルフィス) (著)、住岡洋光(NTTコム オンライン・マーケティング・ソリューション株式会社) (著)

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• マーケティングオートメーションを導入しようとしている初心者に向けて、マーケティングオートメーションとは何かという基本的なことから解りやすく解説しています。

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おすすめ理由

• ・第一線で活躍するプロがマーケティングオートメーションの疑問を解説

  ・ツールにふりまわされないようMAとは何かということから解説している

  ・自社の業界に絞って理解できるように、BtoBとBtoCにわけて書かれている

  ・MAの導入検討段階の初心者にもわかりやすい内容

  これからマーケティングオートメーションを、自社のビジネスに本格的に導入したいと考えている方におすすめです。

WEBマーケティングのおすすめの2冊

マーケティング業界ではIT化や自動化の波が押し寄せていますが、これらと相性が良いのがインターネットを活用したWEBマーケティングです。WEBマーケティングの初心者向けと上級者向けにおすすめの1冊をそれぞれご紹介します。

マンガでわかるWebマーケティング 改訂版 －Webマーケッター瞳の挑戦!－／インプレス、村上佳代（著）、ソウ（マンガ作画）、星井博文（マンガシナリオ）

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• まずは、初心者向けにおすすめの1冊です。WEBマーケティングの初心者に理解しやすいように、漫画と文章を組み合わせで構成し、解りやすく解説した書籍です。

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おすすめ理由

• ・漫画を活用し、BtoBマーケティングの初心者にわかりやすくなっている

  ・横文字が多いWEBマーケティングの用語を解りやすく解説

  ・実務的なノウハウも多く記載されていることから、仕事に活かしやすい内容Webマーケティングの難しい本を読み始めても挫折してしまいがちですから、先ず本書から読みはじめて、Webマーケティングのイメージをつかまれることをおすすめします。

最新Webマーケティング2019 ~解説と事例でわかるITの今／Web Designing編集部 (編集) (マイナビ出版、2019)

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  WEBマーケティングの基礎的な事項をひととおり認識している上級者の方にもおすすめしたい本が、毎年発行されるこの1冊となります。

  WEBマーケティングの世界は流行り廃りがありまうので、最近のトレンドを定期的に頭に入れておくことは上級者であっても必要ですので、この一冊は役に立つと思います。

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おすすめ理由

• ・毎年発行されるので、常にWEBマーケティングの最新情報をキャッチアップできる

  ・本書は、最新トレンドのAI、動画、UXデザインを網羅している

  ・事例が豊富であるため、実務の参考になる

  最新ITのトレンドから、WEBビジネスを行うための必須知識と課題解決時に役立つ、具体的施策や考え方も学べる1冊。

成功・失敗から学ぶ事例集としておすすめの2冊

BtoBマーケティングの担当者として気になることは、他社のBtoBマーケティングについて、どういう成功モデルがあるのか、逆に気をつけるべき失敗パターンがあるのかということではないでしょうか。

「分析」で成果を最大化する BtoBビジネスのデジタルマーケティング／中田 義将 (著)

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• 現在、主流となりつつあるデジタルマーケティングについて、運用している7社の成功事例を踏まえて成功する方法論を説明しています。

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おすすめ理由

• ・7社の事例が具体的で参考になる

  ・数多く、企業のマーケティングコンサルタントを担当している筆者が執筆

  ・ケーススタディで、SEO対策やサイト設計など多岐に説明されている

  どうすれば成功できるかの具体例を踏まえて解説しており、デジタルマーケティングを学びたい方におすすめの書籍です。

実践BtoBマーケティング：法人営業 成功の条件／余田 拓郎（著）、首藤 明敏（著）

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• マーケティングを成功させるためには、買い手のニーズを知っておく必要があります。

  この書籍では、300社以上の買い手の実例調査を踏まえた成功モデルが紹介されています。

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おすすめの理由

• ・300社以上の買い手側のニーズを踏まえて書かれている

  ・属人的営業から、組織的営業にシフトするための秘訣が書かれている

  ・慶應義塾大学教授が執筆しており、アカデミックな裏づけがある知識が習得できる

  BtoBビジネスでは、商材の特性によって購買する企業の意思決定は複雑になることを踏まえ、商材特性別に意思決定プロセスをモデル化し、如何に購買企業の満足を得ていくかを整理してわかりやすく解説している一冊です。

BtoBマーケティングの本まとめ

BtoBマーケティングの本は決して多くはありませんが、この記事で紹介した本はいずれも良書であり、あなたの会社のBtoBマーケティングを成功に導くガイドラインとなってくれるでしょう。

BtoBマーケティングに携わる人材はいま最もニーズの高い人材の1つですので、あなたのキャリアをより充実したものにするために、日々の生活の中に体系的な勉強を取り入れてみてはいかがでしょうか。

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